优秀的谈判者都具有什么谈判思维？

一、优秀的谈判者都具有什么谈判思维？

天生的焦点？与生俱来的谈判大师？| 婴儿天生的谈判力 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第569篇推文。

全文共2656字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

牛津大学实验心理学的凯文教授，正坐在伦敦市南的一间小咖啡馆外。

他在等一个人。

这些年，凯文教授专注于实验心理学，研究对象是社会上的各种人群。

包括今天他要见的这个人。

这个人的名字叫，达利尔。

此时，一个人远远朝他走来，凯文虽然没见过达利尔，但却认准这个人就是他。

达利尔不到30岁，个子很高，大约有1米9，骨瘦嶙峋；

他也认出了凯文教授，径直走到咖啡桌前坐下。

凯文对他的第一印象，就是“瘾君子”。

因为几个显著的特征，惨白的皮肤，不自觉颤抖的手，以及那种一看就让人觉得吸毒吸傻了的眼神。

这还不足以描述达利尔的特征。

你还得再加上伤疤、纹身、廉价运动包；

要不是凯文知道他刚刚从戒毒所出来，他一定认为眼前这个人就是个毒贩子。

要知道，达利尔前几年的状态，就是一个社会最底层的人渣；

嗑药、入室抢劫、伪造证件，无恶不作。

可一件事情的发生，彻底改变了他。

凯文教授和达利尔的这次相谈，就是为了了解到底是什么让这个“瘾君子”走进了戒毒所。

达利尔回忆起多年前的那个周六下午，他在一个停车场遇到了一个女人。

这个女人正在她车子后备箱前，把超市购买的食物装上车；

达利尔习惯性地掏出一把小刀，蹑手蹑脚走上前去，意图抢劫。

可就当达利尔走到女人背后的时候，女人突然警觉转过身来，达利尔被眼前的一幕镇住了；

女人的胸前抱着一个正在襁褓中的婴儿！

达利尔呆住了！

女人看到这个手持匕首的男人，也呆住了！

襁褓中的婴儿用他的大眼睛紧紧盯着达利尔，而达利尔也紧紧盯着这个婴儿。

几秒钟后，女人失声尖叫。

达利尔扔掉手中的小刀，落荒而逃。

从那天之后，达利尔就像变了一个人，走进了戒毒所。

我也不知道到底发生了什么？

达利尔用一种不可思议的眼神看着凯文教授，解释道，

但我觉得一定是因为那个婴儿！他...他...就那么看着我！就像是...就像是...

达利尔在空中用手莫名比划着，不知道想要表达什么，

我就是下不去手...你知道...我只是想要点钱，买点药...

达利尔把头埋进自己的双手中，

可那一刻好像，我变成了一个婴儿，我不想伤害任何人...这到底是怎么回事？

2 婴儿天生的谈判力

这是一个全新的系列，我称它为“婴儿天生的谈判力”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。

婴儿天生就是一个谈判大师。

更准确地说，

一个人的谈判力的最高点，始于出生之时，然后随着长大而逐渐衰退。

没错，我说的就是“刚出生的BABY（婴儿）”。

这个呱呱坠地的小家伙，毫无抵抗力，不会说话，不会走路，无法照顾自己；

但他/她却能把意志力强加在大人身上，让他们心甘情愿为之服务，甚至都不用动动他们纤细的小手指。

没有什么谈判能力比这更值得去分析和理解。

这个系列将是“谈判秒杀力”的第三个系列；

整个“谈判秒杀力”系统在“谈判思维”目前涉猎的谈判理论里，独树一帜。

因为“秒杀”的能力具有下面的特点：

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

简 - 简单，干净利落

利 - 利益，切身相关

奇 - 惊奇，出人意料

信 - 自信，坚实可靠

情 - 共情，同理共鸣

更值得思索的是，很多时候，这种“谈判秒杀力”并不需要语言。

比如，这个系列的主角，“婴儿”。

婴儿身上到底隐藏着哪些有关“谈判力”的秘密？

3 天生的焦点

婴儿总能吸引你的目光。

这个特点不分种族、地域、文化、性别、年龄。

拿年龄来说吧。

别以为只有成人才对新生儿没有抵抗力，连婴儿自己也会被婴儿吸引。

美国俄亥俄州达顿市辛克莱大学，儿童实验心理学的一篇论文中，记载了这样一个实验。

（详见：McCall, Robert B. and Kennedy, Cynthia Bellows, ‘Attention of 4-Month Infants to Discrepancy and Babyishness.’ Journal of Experimental Child Psychology29(2) (1980): 189–201.）

实验给一个四个月大的婴儿，播放四组图片，分别是6个月大、3岁、8岁和18岁的人脸图片；

结果发现，四个月的婴儿在6个月的婴儿图片上目光停留的时间最长。

同样的实验，还把对象更换为18个月大的孩子，同样看这四组图片；

结果发现，不仅孩子仍然对6个月的婴儿图片最感兴趣，甚至同时还会微笑、手舞足蹈、咿呀说话。

另一个实验更有趣，实验对象是猴子。

实验过程类似，给一只两个月大的猴子宝宝，依次播放不同年龄的猴子照片；

结果依然是，猴子宝宝对猴子宝宝照片的关注时间最长。

（详见：Sackett, Gene P., ‘Monkeys Reared in Isolation with Pictures as visual input: Evidence for an Innate Releasing Mechanism.’ Science154 (1966): 1468–73）

怎么样？

如果我说“婴儿是天生的焦点”，你不会不同意吧？

可如果就凭借这样的实验数据，来论证婴儿天生的谈判力，似乎还有些牵强。

有没有更让人信服的研究？

有。

4 神经科学证据

为了能够更严谨地验证“婴儿”具有天生的影响力，科学家做了更深入的实验。

牛津大学的神经科学家，莫顿-克林格巴赫教授，利用脑磁图扫描技术（MEG，magnetoencephalography）来观测“人”在观察“婴儿图片”时的大脑成像。

通过比较实验者观察婴儿图片和成人图片的不同扫描数据，莫顿教授发现，

人在看到婴儿图片时的七分之一秒内，大脑中的眼窝前额皮质(mOFC)部分被激活了。

而看成人图片时则没有。

眼窝前额皮质(mOFC)，是大脑中负责管理奖励性刺激的功能区；

换句话说，婴儿天生的样子就能刺激人的大脑做出应对反应，比如，关爱和照顾。

（详见：Kringelbach, Morten L., Lehtonen, Annukka, Squire, Sarah, Harvey, Allison G., Craske, Michelle G., Holliday, Ian E., Green, Alexander L., Aziz, Tipu Z., Hansen, Peter C., Cornelissen, Piers L. and Stein, Alan, ‘A Specific and Rapid Neural Signature for Parental Instinct.’ Plos One3 (2008): e1664）

用莫顿教授的话来说，

我们人类的大脑，内建了一个机制，能够对“婴儿的样子”区分对待。

如果用前两个系列的名词来解释，

婴儿的样子，天生会对我们人类产生“关键刺激”。

5 早产儿

你知道吗，和其它生物相比，人类婴儿其实是“早产儿”。

马，出生后不到一个小时，就能独自站立并行走。

狒狒，出生后马上就可以抓住妈妈的头发，跟着母狒狒在树林间跳跃。

哪怕是和我们人类血缘最近的动物，黑猩猩，出生后的行动能力也碾压人类。

为什么会是这样？

我们“人”才是万物之主啊？

是因为我们的大脑。

我们成为万物之主的原因，正是我们超绝的大脑。

而“超绝”是有代价的，这个大脑要比其它动物都强，尺寸也更大，以至于如果不通过“早产”诞生下来，更大尺寸大脑的婴儿将受到人类骨盆大小的限制，无法顺利生产。

也就是说，人是因为不得已，必须要出生后在体外“孕育”一段时间才行。

这个“孕育”包括，需要别人的喂食、照顾、保护。

那如何说服别人来“孕育”我们呢？

如何让大人们一看到我们就心疼、无法拒绝我们的哭声、不得不时刻给我们喂奶？

这就要靠婴儿与生俱来的说服力（谈判力）；

这也是这个系列要介绍的重点。

简单来说，有三项能力：

一，哭声，应该说是带有鬼斧神工般设计、巧妙而神奇的声音刺激；

二，可爱，应该说是具有魔鬼魅力般、让人无法抗拒的可爱刺激；

三，目光，应该说是如同催眠般、极具魔力的眼神交流；

在这个系列里，我们会深入了解这些能力的细节。

6 小结

可婴儿的这些能力和“谈判思维”有什么关系？

难道为了提高谈判力，我们还要去模仿婴儿吗？

别急，当我们走完这个系列，你就会明白，

婴儿，也许是你见过的最厉害的谈判教练。

-

这里是“谈判思维”！

“婴儿天生的谈判力 第一篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）

二、请结合商务谈判课程所学知识,撰写一份有关谈判事项的谈判方案？

这是大二的一个期末作业，老师让我们写一份策划书。现在分享给大家。很长！！

背景:20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。

一、谈判双方公司背景及优劣势

1.1甲方公司背景分析

1.1.1国家背景（pest）

a政治：政治环境基本稳定。1978年底，改革开放之后，中央首先把东部沿海地带作为对外开放的前沿阵地，希望能“部分先富带后富”。.

b经济：产业结构主要农业。国家经济水平相对落后，急需发展，商业竞争对手多。

c社会：人民较为传统，有5000年的传统文化，文化水平较低。

d技术：针对丝绸，技术只有中日韩，香港拥有，且为中国首发，分销渠道少，市场占额小。

1.1.2行业背景（波特）

a进入威胁：中日韩有卖丝绸的，但我厂经过一番周密的市场调研，制定的丝绸市面上仅此一家。

b供应商谈价能力：主要为普通农户，价格已经确定为5美元每码

c消费者谈价能力：乙方有庞大的销售渠道，但我厂丝绸产品市面上仅此一家，我们在保持自身利益的情况下诚意与乙方合作。

d替代品威胁：目前没有

e同行竞争威胁：目前没有

1.1.3企业背景：绍兴丝绸厂成立于1949年，计划经济时期产品由国家统购统销，曾被用作国礼赠送给来访者。

改革开放后，为了进军欧美市场，在经过一番周密的市场调研，获取了市场价格和消费者需求方面的信息以后，绍兴丝绸厂开始小批量地试生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据欧美不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需求。

1.2甲方公司优劣势分析

2.1优势：自拥货源，技术没有竞争者，乙方公司欣赏甲方制作的丝绸。

2.2劣势：企业名声不大，信誉不强。需要建立长期合作，急需扩宽市场

情景一：乙方公司分析（能力较强）

2.1乙方公司背景

2.1.1国家背景（pest）

a政治：政治环境稳定。

b经济：产业结构主要为工业、制造业。国家经济水平高，在国际市场上占据优势

c社会：人民信仰基督教，追求多元化，阶级分化严重。

d技术：针对丝绸，没有制造技术。但是有广泛的再销售渠道。

2.1.2行业背景略

2.1.3企业背景： 成立于1967年，总部位于美国芝加哥，美国第三大服装面料进出口商。上一年的销售总达2.6亿，其中丝绸产品销售额1900万美元现状正在积极拓展欧洲市场，对中国传统的丝绸产品非常感兴趣。

2.2乙方公司优劣势分析

2.2.1优势：拥有庞大的销售渠道，有多种销售丝绸的方案，双方都迫切需要一份合作。

2.2.1劣势：存在同行竞争者 供应商的谈价能力强

二、谈判主题

绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判

三、谈判的内容

3.1介绍本次谈判的产品性能（详见PPT可能纸质）

1产品货源 2. 产品制作技术设备对比 3.产品参数（Excel）及默认规格

4.产品包装规格 5.产品实物 6.产品用途模拟 7.市场调研结果

3.2确定丝绸成交价格，数量（谈判核心内容）

让价标准：

1提高成交数量（以乙方需求数量+20%）

2宣传厂商（在乙方的丝绸产品商标中印上甲方厂商名字）

3构建长期合作关系

4承包物流（看对方是否需要）

3.3递交并讨论代理销售协议（合同）

3.4协商致货物的结算时间及方式

交货期限：合同签订后的55个工作日

3.5协商致定金，货款的支付，违约的赔偿办法及法律责任

付款方式:美元（确定货款成交汇率）

定金:≤货款的20%

剩余货款的支付期限：60个工作日

违约责任：若甲方未及时交付货物，应向乙方赔付货款订金的5%

若乙方未及时交付货款，应向甲方佩服合同成交货款的5%

四、谈判目标

4.1向欧美市场进军，扩大市场份额

4.2主要目标建立长期合作伙伴关系

4.3价格和销量目标表 （Excel）

4.4买卖不成仁义在

五、谈判方法及策略

5.1开局阶段（5分钟）

5.1.1嘘寒问暖2.介绍产品（PPT纸质）

5.2磋商阶段

5.2.1.报价策略：

在谈判中，多个策略应该灵活使用，随谈判进程的变化而变化。

1.强调市场调研:甲方非常符合乙方需求,甲方产品的优秀之处

2.报价时机选择策略：引起对方兴趣，别急报价，多做介绍，联系对方可以获得的利益来谈。

3.高价报价策略：坚持原价 通过后期让步策略稳住对方

5.2.2讨价策略 ：

1讨价态度平和那么我们也应该平和，不平和就有刻意将两方关系往坏处引的嫌疑，比如可能说我们没有谈判诚意。

2乙方可能会全面还价再分别还价再针对性还价

5.2.3.还价策略：

1.吸引乙方注意力到相对价格和积极价格：假设对方市场行情现状，丝绸各式各样的花色和搭配，会让对方赚大钱，对方还可以用丝绸原料进入多元化市场。

2抛砖引玉：提出问题，让乙方解决，将乙方引向我们的目标，摸清乙方底细，争取主导权。

3.以退为进：同让步策略

5.2.4.拒绝技巧：

1.借口法：让乙方明白工艺的变迁和丝绸不易，表示甲方的困难

2.条件法：温和为难的提出一个条件，明知乙方达不到，最终达成目的。

3.客观价格的必然性： 绝对的物美价廉是不存在的

4..迂回法：再一次强调市场调研和产品（PPT）和实物给乙方看

5.2.5.僵局策略：

1.处理原则是要冷静思考，灵活变通，不卑不亢，协调好双方利益，避免争吵，语言适度

2.多加利用僵局，提高自身地位，说出方所提出的价格的合理性

3.打破僵局 详见六 风险预测

4.踢皮球

5.2.6.让步策略：

1多期付款 延长支付期限 货到付款

2.给予长期优惠，换取近期优惠：长期合作可以降价

3.互惠式让步策略：数量优惠，乙方买的多甲方减的多

4.小幅度递减型让步策略

5.3最后谈判 （5分钟）

1.结束谈判：交易不存在分歧时结束谈判或者时间将近时结束谈判

2.谈判结果：谈判可能成交或者中止乃至破裂

3.把握底线：努力建立一体化的长期合作

4.达成协议明确谈判结果 确保条项无误

5.确定合同签订的时间和地点

六、谈判风险预测

6.1谈判对话情景模拟

1.尼古拉：金老板，我发现有其他厂的丝绸跟你家的质量差不多但是价格比你低啊？

金老板：因为他们的货源是从我们这进的，质量是好，但是工艺确实不如我们厂

2.尼古拉：我们老板说了，这次只能采购这么多码丝绸。

金老板：您也看到了我们展示丝绸的用途之广，贵公司的销售能力是无可置疑的（充满前景的）。况且您只选了7种花色，款式还是偏少。

3. 尼古拉：我们老板说了，这次只能这个价格

金老板：中国有句古话叫一分钱一分货，我们拥有最好的货源，有很多厂都是从我厂购置的蚕丝，但每个季度最好的蚕丝我们都是自留的。而且，我们认认真真做了调研，结合我们专业技术，才做出这些丝绸。

6.2准备谈判资料与物资

1.丝绸实物，用于对比

2.产品PPT

3.价格谈判时资料

4.相关法律资料:《货物运输管理规定》 《中华人民共和国合同法》 《国际 合同法》 《国际货物买卖合同公约》 《经济合同法》

备注:《合同法》 违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的。应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

七、达成协议

7.1重申价格数量谈判内容

7.2签订合同并存档

7.3预付定金

7.4握手祝贺谈判成功，拍照留恋

7.5设宴招待，谈判成功

八、谈判总结

由双方各自进行谈判总结也可适当对另一方谈判进行点评。

三、法律谈判与商业谈判政治谈判的异同？

1 异同2 法律谈判、商业谈判和政治谈判在目的、参与者和环境等方面存在异同。法律谈判是为了解决法律纠纷或达成法律协议，参与者通常是律师或法律专业人士，环境是法庭或法律机构。商业谈判是为了达成商业合作或交易，参与者通常是商业代表或企业高层，环境是商业场所或会议室。政治谈判是为了解决政治争议或达成政治协议，参与者通常是政治家或外交官，环境是政治场所或国际会议。3 此外，这些谈判也存在一些共同点。它们都需要参与者具备谈判技巧和策略，以达到自身利益最大化的目标。同时，它们都需要参与者具备良好的沟通能力和谈判意识，以便在谈判过程中理解对方立场并寻求共识。此外，这些谈判也都需要参与者具备分析问题、权衡利弊的能力，以便做出明智的决策。总的来说，尽管法律谈判、商业谈判和政治谈判在目的、参与者和环境等方面存在差异，但它们都是重要的谈判形式，对于解决各种问题和达成协议都起到了重要作用。

四、如何跟老师谈判？

看到你这题目，怎么说呢。好想你没明白一件事，你只是学生。

我给我的学生经常说的一句话是：“我是在通知你，不是在和你商量！”，这句话的潜台词是：你没有权利拒绝我的通知，照做就行。还谈判，你想啥呢？

其实我和你班主任的想法是一样的，听不进意见的学生和不打招呼耍脾气的学生，老师都是喜欢不起来的，一般都是超级讨厌。除非成绩超级好，我会忍忍，大部分情况下我都希望他远离我的教室，因为他真的会带坏很多人，哪怕不是他主动带坏的，其他学生也是有样学样，影响不好。

五、谈判理念有哪些？

谈判最终达成怎样的结果，与参与谈判的当事人对谈判形势的判定、谈判前准备的充分性、谈判的预期以及谈判所持的立场有关。

结合当事人所持立场和文化的不同，谈判的理念分为三种：1）双赢／整合；2）输赢／对抗竞争；3）双输／敌对。

持什么样的理念，会受到谈判者对自身结果和对方结果关注程度的影响：

1）双赢／整合：这是双方都在关注对方结果的产物，是秉持合作／整合的理念，具有合作可持续性；

2）输贏／对抗竞争：这是谈判者将关注点只放在自身，战略短视的一种表现形式，殊不知此时的结果具有极大的不稳定性。如果自身强大，就采取对抗，如果不如对方，就适应或屈服，一旦形势反转，就会反制对方，即使相互关注了对方的结果，也是迫于无奈的妥协，这种情况何谈稳定？

3）双输／敌对：双方皆不关心对方的结果，采取敌对方式，最终不是稳定不稳定的事，而一定是分道扬镳。

谈判是需要理性的，其中含有很深的生存哲理，不称一时之快，享万世之秋。

六、硬式谈判，软式谈判和原则式谈判的区别？

　　以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

　　根据荣格"费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：

　　⑴ 人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

　　⑵ 利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

　　⑶ 方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

　　⑷ 标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

　　原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让

七、谈判有什么策略和技巧，如何在谈判中取得优势？

一场谈判分为主要目标、次要目标、底线条件。

次要目标就是个锚，意思就是可以战术性放弃，从而达成主要目标。

这其实有点我以前讲的心理学技巧，你主动改变了游戏规则，让对方觉得你做出让步，诚意满满，觉得自己不做出些促成交易的行为会有些愧疚。

但如果你上来你就一直退让、一直给利好，那对方不认为这是他取得的成功，他只会认为，默认的游戏规则就是这样，你跟谁谈判都是这样。

所以，你要在谈话时候，尽量多的找出些对方和自己的次要目标，然后高姿态的表示在这些次要目标上可以做出不情愿的让步或者牺牲，让对方感觉占到了便宜。

次要条件是在临近谈判或者谈判僵持的关键时刻做出退让的，这时候顶多也就回到合理条件。但别傻的一开始就让步了，那在对方眼中将变得分文不值。

还有一种方法以退为进，我不做出让步，我提出一些我其实不在乎的次要条件，逼迫你让步，防止对方继续加码，从而促成交易。

助贷行业里面哪个是主要目标，哪个是次要目标，哪个是底线条件。

这个不能统一而论。不过我可以把大家比较在意的几个点列出来，你们谈判的时候可以灵活运用。

产品好不好批、返点多少、准备资料复不复杂、产品申请要求高不高、审核严不严格、能不能控制放款、有没有其他费用、市场上同类型产品多不多。

7年行业经验，有更多行业方面的疑问欢迎和我交流！

八、怎么跟学校谈判?

首先，这事不叫谈判。谈判是对手关系之间的事，各方既有利益冲突也有利益合作。你这不存在对手之间的关系，是单位内部事务。

第二，任职形成书面通知之前，其实就是个通盘考虑、对个人考察、情况了解以及本人情况反映、意愿的预备期。

校方在此要了解通盘情况，你自己也得了解通盘情况。用人任职，不是你想去就去，想不去就不去的。不是是哪个人一个人说了算的，你不行，校长也不行。想要不去，除非这个任命本身领导层就是有很多选择，改变对你的任命不会影响通盘，并且你能拿出正当理由。你可以表达意愿，但是主动权在校方。五五开的事。

话说我理解不了除了健康之外的理由拒绝上级安排职务、岗位。能力不足要么上级不会安排超出你能力范围的职务、岗位，要么认为你能够边做边学适应职务、岗位。既想工作轻松，又想待遇优越，没那么好事的。

九、医保谈判是哪种谈判方式？

医保谈判主要是国家医保局为了将临床必需、疗效确切但价格较高的药品纳入医保药品目录，与相关医药企业进行的谈判和协商过程。这种谈判方式既体现了国家医保局对医保“保基本”功能的坚守，也充分发挥了医保基金的战略购买作用。在谈判过程中，双方会就药品的价格、纳入医保的条件等核心内容进行深入磋商，以达成互利共赢的协议。医保谈判的成功与否直接关系到患者能否以更低的价格获得更好的药品，因此，这种谈判方式不仅具有经济意义，更体现了对民生福祉的深切关怀。此外，医保谈判也是国家医药政策的重要组成部分，通过优化药品价格机制，促进医药行业的健康发展，进而提升整个社会的医疗保障水平。

十、谈判的核心是什么？

在生活中我们总要和别人谈判，不管是你要求老板给你涨工资，还是你和家人商量事情。

那么怎样才能成为一名优秀的谈判者？

律师兼谈判战略专家科瑞·卡普菲（Corey Kupfer）在接受“沃顿知识在线”采访时，介绍了自己的新书《真正的谈判：清晰、客观、平衡——谈判成功的三大关键法则》，并分享了他的谈判经验。

首先，科瑞·卡普菲说：“很多关于谈判的培训都是以博弈为基础的。这个过程不仅不真实，而且也不能起到真正的作用。”他认为谈判时的真实性很重要，“这种真实性不只是对别人诚实，也关乎你自己的内心，你要确保真诚地面对自己真正想要的东西”。

紧接着，卡普菲分析了人们在谈判时常遇到的问题：

• 第一，很多人在谈判时思路不清晰，不确定哪些因素有利于他们，哪些因素不利于他们。想要理清思路，不仅要做外部调查，也要探究内在的真相。卡普菲说，很多人谈判失败，不是因为缺乏技巧或策略，而是因为情感或内在的波动。在这种情感波动里面，“自我”就是一个影响思路清晰的重要因素。它可以从一个人急躁夸张的谈话中看出来，比如“我知道得很多，我不想听”。这会让人在谈判中露出破绽。

• 第二，无法保持客观。卡普菲说，那些最优秀的谈判者，不仅头脑清晰，还能保持客观。客观指的是对谈判的结果有一个客观的态度。你要明确了这次谈判要达成的目标，如果这些目标没办法达成，没关系，只不过恰好这次你和对方的目标不一致而已。在这种情况下，上面提到的“自我”就没有参与到谈判中。你就不会因为没谈成而感到沮丧，不会对这场谈判有什么评判。这就是客观。如果你控制不了自己的情感，就会失去客观性。这时候你不仅有可能会说错话，给对方造成麻烦，还可能思路不清晰，忘了自己想从谈判中得到什么。
• 第三，忽视谈判前的准备。卡普菲认为，不管通过什么方式，你都要在每场重大谈判之前留出时间来理清头脑、集中思绪，这样的话你头脑发热，感情用事的可能性就会大大减少。这是其中的一种方式。有时候，人们会过于自信，觉得自己有能力即兴发挥，或者剑走偏锋，觉得自己都能想明白。这在很多情境下会是一种好的品质。但是在重大谈判中，这种特性通常会让我们误以为自己不需要做必要的准备，最后反而害了自己。特别是当我们面对复杂的谈判，或者对手是谈判高手的时候，就更会出现问题。

• 第四，对自己所处的位置很模糊。不管你正在进行什么样的谈判，你都必须知道你所处的位置，了解你面对的格局。这对你设计谈判战略非常重要。卡普菲说，他经常和处在发展初期的公司打交道，很多初创公司在和较大的公司谈判时，会觉得自己没什么谈判的筹码。这时卡普菲会说，“如果某个大公司或者投资人坐下来跟你谈判，至少表示他们对你有兴趣。还有更多的人甚至都没机会跟他们谈判。”所以，只要你能坐在谈判桌前，你就是有筹码的。这是要记住的第一件重要的事情。另外，如果你对自己的目标很明确，能清晰、客观地看待自己，你的胜算就会更大。他举了个例子。假设你有机会和谷歌谈判，卖给他们一个产品，但谷歌给了一个你完全接受不了的报价，这时候，不管这个机会有多好，不管对方的筹码有多大，这项交易对你来说是没有好处的。所以在谈判时很透彻地了解交易的每一个条款，哪些可行，哪些不行，就能增加你的筹码。而且当你头脑清晰而自信时，你就会向对方传播一种能量，你有执行的能力，你对自己做得事情感到自信，这也会增加你谈判的筹码。
• 第五，不诚实是谈判失败的一个重要因素。卡普菲说，不诚实有两种情况，一种是对方不诚实，这个很好理解，如果对方在骗你，这就是一个破坏交易的因素。但卡普菲说，还有一种情况，那就你对自己不诚实，这里说的是你没有和真正的自我保持一致，不能诚实地面对自己的真我。问题是，如果你不能100%明确你真正想要什么，什么对你才是真的，这时候你设计的谈判战略对你来说就是不真实的，你所取得的谈判结果也未必对你真的有利。

• 第六，讲太多也是谈判的大忌。卡普菲说，首先，当你讲得太多的时候，你可能无意间已经透露了太多信息。这里不是说你要隐瞒什么事情，而是你可能没有意识到你在说什么，你在说的时候并没有保持一个战略的视角。另一方面，当你一直在说的时候，对方也很难集中精力听你说。在谈判中，聆听然后提问是一个非常有效的方法。如果你问对了问题，并且读懂了对方的意思，你会发现他们真的会告诉你他们想要什么。